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更新日：2022.11.07 公開日：2022.02.09
世界で自社をどう見つける？東アジア・欧米・東南アジアを例としたBtoBマーケティングの基礎知識
海外市場への進出を検討するBtoB企業にとって、デジタルプロモーションは欠かせない手段となっています。しかし、国内向けの施策をそのまま海外に適用しても、期待した成果が得られないケースは少なくありません。
本稿では、メーカーをはじめとするBtoB企業が、東アジア、東南アジア、欧米欧州などの各地域でデジタルプロモーションを展開する際に押さえておくべき基礎知識と、国内施策との決定的な違いについて解説します。
目次
1. 海外デジタルプロモーションの全体像
海外向けのプロモーションを展開する際、まずは自社の目的が「認知拡大」なのか「販売促進（リード獲得）」なのかを明確にする必要があります。BtoB企業における一般的な手法は、オンラインとオフラインで以下のように分類されます。
▼オンラインのプロモーション手法
| No. | プロモーション手法 | 認知拡大 | 販売促進 |
|---|---|---|---|
| 1 | 検索広告 | ○ | |
| 2 | ディスプレイ広告 | ○ | |
| 3 | 動画広告 | ○ | |
| 4 | SNS広告 | ○ | ○ |
| 5 | リマーケティング広告 | ○ | |
| 6 | SEO（検索エンジン最適化） | ○ | |
| 7 | ホワイトペーパー | ○ | |
| 8 | オンラインセミナー（ウェビナー） | ○ | |
| 9 | メールマーケティング | ○ | |
| 10 | SNS運用 | ○ | ○ |
| 11 | インフルエンサー施策 | ○ | |
| 12 | プレスリリース配信 | ○ | |
| 13 | 外部メディア記事（純広告含む） | ○ | |
| 14 | アンケート・市場調査 |
▼オフラインのプロモーション手法
| No. | オフライン プロモーション手法 | 認知拡大 | 販売促進 |
|---|---|---|---|
| 1 | 展示会 | ○ | ○ |
| 2 | テレマーケティング | ○ | |
| 3 | セミナー（リアル開催） | ○ | ○ |
| 4 | ダイレクトメール（紙） | ○ | ○ |
| 5 | テレビCM | ○ | |
| 6 | 新聞広告 | ○ | |
| 7 | 雑誌広告 | ○ | |
| 8 | ラジオCM | ○ | |
| 9 | 屋外広告 | ○ | |
| 10 | 販売代理店 | ○ |
昨今の情勢により、従来オフライン中心だった展示会や対面営業をオンラインへシフトさせる動きが加速しています。状況に応じて、これらの手法を柔軟に組み合わせていくことが求められます。
2. 国内向けプロモーションとの主な違い
国内と海外のデジタル施策において、手法そのものに大きな差はありませんが、運用における前提条件が異なります。
海外向けのデジタルプロモーションで注意すべき点は以下のとおりです。
1. 現地におけるターゲットの認知度の違い
2. 利用プラットフォーム（サービス、ツール、広告メニューなど含む）の違い
3. サイト構造/デザイン/クリエイティブ性の違い
4. 文化/言語表現の違い/広告文章やキーワード
5. 特定地域の法規制/商習慣
特に注意すべきはターゲット選定の考え方と利用プラットフォームの2点です。
3. ターゲット選定の考え方
日本国内では一定の知名度がある企業であっても、海外市場では一部のグローバル企業を除き、認知度が極めて低い状態からスタートするのが一般的です。そのため、自社名やブランド名で検索する「指名層」を狙うよりも、解決したい課題や製品カテゴリーで検索する「非指名層（顕在層）」を主なターゲットに据える必要があります。
デジタルマーケティング施策の組み立て方
以下はデジタルマーケティング施策の組み立て方を表したものです。
潜在層に向いている手法・顕在層に向いている手法がそれぞれありますのでターゲットをしっかりと定め、それに適した手法を考えていきましょう。
デジタル手法のマッピングと戦略的活用
各デジタル手法は、リーチの広さとターゲットの絞り込み（セグメント）の精度によって役割が異なります。
BtoBビジネスでは検討期間が長いため、まずはリスティング広告やSEOで顕在層を確実に捉えつつ、動画広告などで認知の底上げを図る多角的なアプローチが望ましいといえます。
引き（Pull）型かつ高セグメント
SEO、リスティング広告、リマーケティング広告 特定の課題を持って検索しているユーザーにアプローチするため、直接的な問い合わせやリード獲得に適しています。
押し（Push）型かつ広範囲リーチ
動画広告、ディスプレイ広告、純広告 潜在層に対して自社や製品の存在を知ってもらう「認知向上」に強みを発揮します。
4. 利用プラットフォーム
国や地域によって、主流となる検索エンジンやSNSは大きく異なります。
中国
Googleや主要なSNS（Facebook、Instagram、Xなど）の利用が制限されています。検索エンジンはBaidu（百度）が圧倒的なシェアを誇り、SNSはWeChat（微信）やWeibo（微博）が中心となります。
東南アジア（例：タイ）
基本的にはGoogleやMeta系の媒体が主流ですが、地域特有のポータルサイトや製造業に特化したBtoBマッチングメディアなどが存在します。現地の日系企業をターゲットにする場合は、これら専門媒体への出稿も有効な選択肢となります。
欧米欧州（例：アメリカ、フランス）
Google、LinkedIn、Facebookなどが一般的ですが、GDPR（一般データ保護規則）などの法規制が厳しく、データの取り扱いには細心の注意が必要です。
5. 現地メディアの活用も
現地メディアの活用も効果的なケースがあります。
海外に進出した場合、特にBtoB企業の方は現地の日系企業をターゲットとする方も多いのではないでしょうか？海外ではそのような現地の日系企業の方に向けた雑誌/Web媒体も多くあり、中でもタイは製造系のWeb媒体やポータルなどが多くあります。
なお、限られたマーケットであるためリーチ数などしっかり考慮した上で取り組む必要があります。
6. FAQ
英語は共通語として有効ですが、現地の言語（タイ語、ベトナム語、中国語など）で検索するユーザーを取りこぼす可能性があります。より高いコンバージョン率を求めるのであれば、主要な進出先の言語にローカライズされたランディングページを用意することが推奨されます。
はい。特に欧米や東南アジアでは、ビジネス特化型SNSであるLinkedInの活用が盛んです。職種や業種、役職でターゲティングができるため、決裁権を持つ層に直接アプローチする手段として有効です。
7. まとめ
海外向けのデジタルプロモーションを成功させるためには、国内の成功体験に固執せず、現地のプラットフォーム、文化、ユーザー行動を正しく理解することが不可欠です。ターゲットとする地域の特性を把握した上で、適切な手法を選定し、継続的な改善を行うことが、グローバル市場での競争力を高める鍵となります。
